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看得见的生意火爆,抄不会的经营逻辑

2016/8/11 17:19:42    

全球经济跟老百姓的消费有没有直接关系?事实上影响甚微。

不管经济形势好不好,追求性价比是人性使然。未来用户的消费行为不再严格区分线上线下,哪里能买到高性价比商品,用户就会在此聚集。消费者的痛点依然是:价格。

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那些年低价带来的颠覆

以沃尔玛为例,其创立之初便想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用及行政开支等各方面节省资金,提出了“天天平价、始终如一”的口号,并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺。沃尔玛的出现颠覆了美国当时传统百货店价格偏高的局面。

大卖场业态最初在中国诞生,也是以“价格破坏者”的形象颠覆了当时国营百货商场柜台销售、价格昂贵、体验欠佳的普遍现象。但经历了十多年的发展,传统大卖场业态已经成了落后产能,这就需要新的“价格破坏者”颠覆它们。

低价、降价都不等于性价比

“便宜没好货”只适用于信息不透明、流程繁冗的旧时代。现如今,无论是零售常青树宜家、优衣库,还是近年爆红的快时尚新秀KM,忽略其经营品类、门店类型、贩卖方式等不同,都是以明显的价格优势获得消费者拥趸,颠覆传统市场玩法。

但是很多同业人士并没有想明白,打造性价比,绝对不是拼低价。只有满足优质的低价,才是性价比。一味降价和无底线拼低价格战,只等于廉价。

宜家、优衣库、KM等之所以能做到高性价比,一方面在品牌上,以高逼格的形象吸引消费者;而在价格上,则以平民价位促成交易。以KM为例,一件纯棉的时尚图腾T恤,价格可低至69元,而同等品质的衣服在一些专柜价格要到250元以上,甚至更高。

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如何成功打造性价比?向成功品牌偷师

总结起来,有下面三种做法:

1、 产品,产品,产品!

前文说过,只有优质产品的低价,才叫性价比。对于任何品牌来说,产品为王,提到产品就不得不提供应链 。对于宜家、优衣库、KM等品牌,强大的产品研发能力和供应链掌控力一方面从源头保障了产品品质,另一方面形成了对电商的天然壁垒——产品是我的,我可以选择上网销售或者不上。而强大的供应链把控力是 “优质低价”的有力保障。为节省成本,它们可以规模化采购、全球布局产业链,以最低成本、高效率的方式组织生产。

实体经济想要建立产品壁垒,整合供应链,加强直采是目前大部分零售商正在做,也比较容易入手的办法,具体的做法就是推动供应链扁平化、发展买手体系以及进行联合采购等。

2、 有文化,强互动,拥抱体验经济

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当代消费者将不再光顾无感、无尊、无趣的商店,无感是没有特色,无尊是缺乏人性化,无趣是不能打动顾客的诉求点。传统店铺通过改造而复兴,成为商业新地标,也会冲击“三无”商店。

消费升级带来的新消费趋势是:人们不再拥戴名牌,不再追逐奢侈,而是在消费过程中寻求共同的价值观或精神共鸣。品牌不再贪图大而全,而是要不断创造体验,宜家的家文化,优衣库的服适人生,KM的探索年轻时尚都在创造购物之外的浸入式体验,把消费者变成粉丝,更多互动和情感流动,自带粉丝的品牌力量,在流量成本与日俱增的当下,价值尤为凸显。

3、 保证产品和服务质量的基础上,压低价格

未来的消费市场,性价比会成为基础。在过去几年的互联网战役中,无论是电商还是O2O,尽管市场人员们花样套路无穷,但核心从来没有变化过,就是价格战。你便宜,我比你便宜一块。你满100返100,我直接半价。新一轮的消费升级中,用户对小额差价越来越不敏感,更多产品会形成锚定价格。消费升级跟花钱的多少无关,跟买东西的频次无关。消费升级背后的购买推动力,往往是一个洗脑的过程。不是因为生活改变了而需要新东西;而是因为想改变生活,而需要新东西。主打消费升级的产品,必须在内容上具备很强的 “专业度”、“场景感” 和 “引导力”,才能左右用户 “不同于以往” 的消费决策。真正的战场早已拉到了品质和服务上。

标签: [ 责任编辑:康青春 ]

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